Få insiderviden fra investorer om do's and don'ts når du pitcher

Hent guide til dit pitch

Det kigger en business angel efter, når du pitcher 

I 2003 stiftede Louise Ertman Baunsgaard sushikæden LETZ SUSHI efter en tur til Australien. Her opdagede hun et alternativ til den sushi, hun kendte i Danmark - et hul i markedet. Efter at have drevet LETZ SUSHI i 10 år fusionerede kæden med en anden sushikæde i 2013. I 2017 solgte hun sine anparter og forlod selskabet.

I dag arbejder Louise bl.a. som business angel. Hun investerer egne penge i virksomheder, som hun hjælper med at udvikle gennem rådgivning og sparring. Hun er derfor vant til at se iværksættere pitche deres forretningsidéer.

”For det første kigger jeg på menneskerne bag idéen. Har de drivet til at udvikle virksomheden? Det er rigtig hårdt at være iværksætter, og der kommer mange bump på vejen. 

Det er også vigtigt, at de kender deres egne begrænsninger. Ved de, hvad de har brug for i et team, så de komplementerer hinanden? De færreste kan alt selv.

Og så kigger jeg på, om virksomheden kan blive til noget uden for København og Danmark. Med andre ord, er forretningsidéen skalerbar"

Ved de, hvad de har brug for i et team, så de komplementerer hinanden? De færreste kan alt selv.

Louise Ertman Baunsgaard fortæller videre om de fejl, hun oftest ser, når virksomhedsejere pitcher for hende.

"Helt basalt dukker folk op uden at have øvet deres pitch ordentligt. Du skal ikke kigge ned i noter, når du præsenterer. Du skal kunne indtage et rum og brænde igennem. Det er en god ide at finde nogen i sit netværk, som man kan prøve pitchet af på.

Du skal kunne indtage et rum og brænde igennem.

Jeg går også meget op i, at founderen fortæller om sig selv, og hvorfor lige netop de har fået denne ide. Det er vigtigt at kunne mærke, om personen virkelig brænder for sin virksomheds ide.” 

Det kigger venturekapital-rådgiveren efter, når du pitcher 

I startup-acceleratorvirksomheden, Accelerace, arbejder David Ventzel med at indfri vækstpotentialet i lovende startups. Efter selv at have prøvet kræfter som iværksætter og været igennem et acceleratorprogram, fik han lyst til at dele ud af sine erfaringer som iværksætter.

I dag er David partner og rådgiver i Accelerace, hvor han sidder med det overordnede ansvar for Accelerace’s investeringsfonde. Fondene er venturekapitalfonde, der investerer i startups med store vækstpotentialer. I kraft af sin stilling har han set hundredvis af virksomheder pitche i håbet om at tiltrække en investering fra Accelerace. Her fortæller han om, hvad et godt pitch er - set fra hans stol. 

"Vi plejer at foretrække en struktur, der starter med et 'hook'. Med det mener jeg, at du skal fange folks opmærksomhed. Det, du skal lykkes med, er, at du skal have folk til at bruge hele deres opmærksomhed på at lytte til dig - og føle at deres tid er godt givet ud.

Derfor skal du skille dig ud og formidle det, der er inherent for din virksomhed. Altså det, der er unikt for netop din virksomhed, og som adskiller den fra konkurrenternes. Har du fx udviklet en smartphone app med en AI-teknologi, der samler alt litteratur inden for et felt, kan du tage en stak bøger med for at illustrere det problem, din forretningside afhjælper.

Vi kigger også meget på teamet. Hvad har de lavet før, der gør dem i stand til at komme i mål med virksomhedens ambitioner? Her starter vi med at analysere, hvilke critical skills virksomheden skal bruge for at nå dertil, og dernæst om teamet besidder dem. Derfor er det vigtigt at være opmærksom på eventuelle styrker og mangler i sit team, inden man skal pitche"

Vi plejer at foretrække en struktur, der starter med et 'hook'. Med det mener jeg, at du skal fange folks opmærksomhed.

Hvilke fejl oplever David typisk i de pitch, han ser? 

"For mange antager, at dem, de pitcher for, er industrieksperter – det er de yderst sjældent. De tror, at de skal bruge mange fagtekniske termer for at udstråle, at de har styr på det og er eksperter. Det eneste, du opnår ved at tale på den måde er, at dem du pitcher over for føler sig en smule dumme, og måske ikke tør, eller ikke kan, stille de gode spørgsmål. Og investorer vil aldrig investere i noget, de ikke forstår"

Alle kan finde en ekspert på internettet, der støtter deres foretrukne forventning til den forretningside, de har udviklet. Det har ingen værdi.

Derudover har David Ventzel ofte set, at mange virksomhedsejere har et for stort fokus på ekstern datavalidering. De finder en given ekspert, typisk fra internettet, som understøtter deres forventninger til udviklingen i markedet. 

"Alle kan finde en ekspert på internettet, der støtter deres foretrukne forventning til den forretningside, de har udviklet. Det har ingen værdi. I stedet bør iværksættere indsamle førstehåndsdata om markedet, eksempelvis ved at tale med relevante personer i branchen eller selv foretage eksperimenter"