Sådan får du det bedste samarbejde med din udenlandske samarbejdspartner

Lokal samarbejdspartner kan være afgørende

For at få succes på et nyt marked kan det være afgørende at have lokale samarbejdspartnere, som bl.a. har adgang til sektor- og brancheviden inden for din virksomheds område, kendskab til landets forretningsmiljø og kontakter til kunder og myndigheder. Sørg derfor for at samarbejde med nogle, som har indgående viden om love, regler og lokal praksis – og som kan hjælpe din virksomhed med at løse udfordringer af forskellig karakter, fx i forhold til skatteregler, toldbarrierer eller kontakt til myndigheder.

Vær også opmærksom på, at dit nye marked kan være opdelt i regioner, og at én samarbejdspartner derfor ikke nødvendigvis dækker det komplette marked.

Gode råd til at vælge en lokal samarbejdspartner

Et samarbejde kan opstå på mange måder. Nogle samarbejdspartnere henvender sig selv til din virksomhed. Andre gange er det et tilfældigt møde på en messe, der fører til en relation. I mange tilfælde kan en lokal, relevant messe være et godt første skridt til at fremvise dit produkt, få nye kontakter og møde potentielle kunder. 

Når du skal vælge samarbejdspartner, er der en række ting, du bør overveje. Bl.a. om samarbejdspartneren passer til dine behov, om han/hun har det rette branchekendskab, dækker det ønskede geografiske område, har kendskab til evt. national, regional og lokal lovgivning, om I har den rette kemi og de samme forventninger til et samarbejde. 

Træf bevidste valg

Men vigtigst af alt er, at du træffer bevidste valg og ikke lader dig styre af tilfældigheder. Det kan være fristende at sige ’ja’, når du fx står på en messe og møder en forhandler, der gerne vil sælge dit produkt. Men en forhandler er ikke lig med salg, og mange forhandlere er ikke lig med meget salg.

Det kan være svært at sige ’nej tak’ til en potentiel kunde. Men du er nødt til at overveje, om tiden kan bruges bedre andre steder og på sigt styrke din omsætning mere. I værste fald trækker en enkelt ordre eller et tilfældigt møde med en agent dig ud på det forkerte marked. Eller du ender med den forkerte samarbejdspartner, hvilket betyder at du er nødt til at skifte partner og dermed konstatere, at du har spildt kostbar tid og alt for mange ressourcer. Det er derfor vigtigt, at du har en klar strategi og ikke lader dig styre af den enkelte samarbejdspartner.

Overvej rådgivning

Skal du indgå en kontrakt med en lokal samarbejdspartner, kan du overveje at investere i rådgivning fra en lokal virksomhedsadvokat med internationalt kendskab, der kender til de lokale forhold og kontraktbetingelser. De fleste danske repræsentationer har lister over advokater, som andre danske eller internationale virksomheder har benyttet, og som kan have relevant erfaring inden for dit kontraktområde. 

Læs mere om fordele og ulemper ved forskellige samarbejdspartnere og salgskanaler

Kend forretningskulturen på dit nye marked

Når din virksomhed ønsker at udvide forretningen til udlandet, er relationerne til mulige kunder og samarbejdspartnere vigtige elementer. Her er det godt at sætte sig ind i, hvordan den lokale forretningskultur er. I Danmark er vi gode til at holde relationer ved lige via telefonen og e-mails, men det er de ikke nødvendigvis i udlandet. Her er det ofte fysisk tilstedeværelse og menneskelige relationer, der er adgangen til nye markeder. Derfor bør du kontakte den potentielle forretningsforbindelse og spørge ind til den typiske måde at kommunikere på.

Tillid og tilstedeværelse

I de fleste lande, skal du investere tid i at opbygge længerevarende relationer. Forretning – særligt når det er på tværs af grænser og kulturforskelle – er ikke kun et spørgsmål om kontraktindgåelse. Det kræver tillid og tilstedeværelse. Du skal derfor afsætte tid til, at du selv, eller en kollega, kan pleje relationen. Fx er det ikke ualmindeligt at blive inviteret til bryllup af sine samarbejdspartnere i Mexico. Det kan være grænseoverskridende at investere menneskeligt i en forretningsrelation på den måde, men i Mexico er det en god investering, fordi det først og fremmest er den menneskelige relation, der forudsætter et senere salg eller samarbejde.

I Danmark handler vores forretningsmøder om forretning – og kun forretning. Den danske mødekultur er meget effektiv i vores egne øjne, men for forretningsforbindelser i fx Italien er kundeplejen meget vigtigere. Her mødes man ikke sjældent over frokost, drikker kaffe, taler om løst og fast og vigtigst af alt: lytter til kunden. Når den del af mødet er vel overstået, kan du fortælle om dine egne produkter og løsninger. Alt andet ville virke anmassende.

Det er derfor vigtigt at undersøge, hvordan du bedst gebærder dig i det pågældende land. I mange dele af Asien er en kontrakt en hensigtserklæring, som gælder, så længe forudsætningerne er uændrede. Sker der mærkbare ændringer – uforudsete udgifter og udfordringer – er det ikke usædvanligt, hvis din forretningspartner ønsker at genforhandle og justere på tingene. En kontrakt skal være afbalanceret og i fælles interesse. Det skal du være åben for – og selv gøre brug af. Og hvis det betyder, at du skal spise frokost sammen med din forretningsrelation og tage på familiebesøg, er det det, du bør gøre. 

Forretningskulturen i vores nabolande

Husk også, at forretningskulturen i vores nabolande er anderledes. Selvom vi føler, vi ligner vores naboer meget, er der mærkbare forskelle. I Sverige og Tyskland skal du møde meget velklædt op. I Frankrig vinder du point, hvis du taler fransk, og i Tyskland hvis du taler tysk. Så kan du ikke sproget, er det en god idé at tage én med, som kan. For du kan ikke forvente, at hverken tyskerne eller franskmændene vil tale engelsk til et kundemøde.

Sprog

Sproget er dit værktøj til salget. Du kan godt understøtte med modeller og illustrationer, men får du ikke sagt dine unikke salgspointer og forklaret, hvilken værdi din ydelse skaber, så lykkes du ikke. Og risikoen for, at budskabet ikke kommer igennem, er høj, hvis både sprog og kultur ikke bliver forstået.

Dog er der generelt stor forståelse for, at udlændinge ikke kender lokal praksis og etikette. Til gengæld er der mange points at vinde, hvis du har sat dig lidt ind i dem – og for at vise interesse for det.