Vær opmærksom på kulturforskelle, når du handler med udlandet

Lokale tilpasninger kan være altafgørende 

Når du vil ind på et nyt marked, bør du – uanset, om du overvejer at sælge til vores nabolande eller fjernere markeder – sætte dig grundigt ind i den lokale kultur og dine kommende kunders forbrugsmønstre. Dette kan nemlig være altafgørende for, om du får succes. For hvis du forsøger at sælge et produkt, som ikke er tilpasset det pågældende marked, kan eventyret være slut, før det overhovedet er begyndt. 

Det er ikke alle, som behøver at ændre deres produkt. Nogle virksomheder får succes uden at lave deres produkt mærkbart om, mens andre gør meget ud af at tilpasse det. Det er derfor vigtigt, at du laver en grundig undersøgelse af din målgruppes smag og behov. Herefter kan du vælge den strategi, der er rigtig for din virksomhed, og tilpasse din forretningsmodel. 

Det skal du være opmærksom på, når du undersøger kulturen på dit nye marked

1. Tilpasning af produkt og indpakning

Selvom dit produkt sælger godt herhjemme, er det ikke ensbetydende med, at det vil sælge godt i udlandet. Start derfor med at overveje, om du bør tilpasse dit produkt, så det lever op til officielle krav, regler, geografiske og klimatiske forhold, køberpræferencer, levestandarden mm.

Det kan også være, at du bliver nødt til at optimere produktet, så det er nemmere at sende, eller ændre det, så det lever op til andre tekniske eller designmæssige standarder. Det kan fx være, hvis du sælger elektriske apparater og vil eksportere til USA, hvor stikket skal tilpasses amerikanske standarder. Det samme gælder, hvis du sælger produkter, som bruger måleenheder. Her skal du huske at konvertere til fx pounds, feet, inches og fahrenheit.

Du bør også tage højde for lokale traditioner, religiøse forskelle, særlige symboler og eventuel overtro. Fx er bestemte tal i flere asiatiske lande forbundet med held eller uheld. Derfor er det en god idé at undersøge, om fx antallet i en pakke bør ændres, så det ikke symboliserer noget negativt. Hvordan et produkt føles, smager eller ser ud, kan også have stor betydning for din succes. Vær også opmærksom på, at der internt på et marked kan være store kulturelle forskelle, fx hvad angår sprog, religion, vaner og traditioner.

Produktets indpakning

Ud over selve produktet er det vigtigt at overveje, om indpakningen/produktets præsentation passer til dit nye marked. I den forbindelse er der flere ting, du skal overveje:

• Undersøg, om forbrugerne på det pågældende marked vil finde et dansk eller udenlandsk produkt attraktivt og måske eksklusivt. Eller foretrækker de, at produktet ser lokalt ud?
• Undersøg, om indpakningen har den rigtige farve i forhold til, hvad dit produkt indeholder, eller om den kan støde dine kunder. I nogle lande associeres farver med bestemte ting.
• Undersøg, om der stilles krav til, hvilke informationer der skal være på indpakningen. Fx om det skal fremgå, hvad produktet indeholder, og hvor det er produceret, og om produktets vægt og andre måleenheder bør fremgå på det lokale sprog og i lokale enheder. Der kan også være krav til lokal kvalitets- og sikkerhedsmærkning, der afviger fra danske eller europæiske fx i forhold til økologi, CE-mærkning osv. Endelig skal du tænke på at beskytte dine intellektuelle rettigheder i form af fx varemærker og patenter.

Hvis du er nødt til at ændre dit produkt, bør du naturligvis vurdere, om tilpasningen kan svare sig i forhold til, om det potentielle marked er stort nok til at dække de udgifter, du får i forbindelse med ændringerne. 

Feedback fra lokale eksperter på området og mulige lokale brugere af dit produkt kan være en god vej til at forstå behovet for lokal tilpasning. 

2. Branding, markedsføring og salgskanaler

Din branding- og markedsføringsstrategi og dit valg af salgskanaler kan også variere alt efter, hvilket marked du skal sælge til. Overvej derfor, om du kan bruge de samme salgsargumenter som på dit nuværende marked, eller om du skal bruge en anden differentieringsstrategi. Overvej også, hvilket navn dit produkt skal sælges under. Måske kan det være en fordel, hvis du fremhæver, at det er et dansk produkt.

Derudover er det altid en god idé at give din hjemmeside og dit øvrige markedsføringsmateriale (brochurer, kataloger og lignende) et tjek og eventuelt få det oversat til det lokale sprog. Selv små fejl kan give et dårligt indtryk og smitte af på det overordnede indtryk af din virksomhed og dit produkt.

I forbindelse med lanceringen af dit produkt er det en god idé at undersøge, om du kan drage fordel af fx store handelsdage, lokale højtider, store messer o.l., så du timer din start bedst muligt.

Læs mere om forskellige salgskanaler

3. Vær klar til at kommunikere på nye sprog

Danskere er generelt rigtig gode til engelsk, men selvom engelsk er et globalt sprog, er det ikke sikkert, at dine kunder foretrækker det. I mange lande vil din succes øges, hvis du kan kommunikere med dine kunder på deres modersmål. 

Det er altså en god idé at tilpasse sproget, kommunikationen og markedsføringen, da der kan være stor forskel på, hvilke kanaler kunderne bruger i de enkelte lande. Sørg også for, at dine kunder kan få fat i dig hurtigt. Læg derfor en strategi for, hvordan din virksomhed er repræsenteret lokalt.

Når du har undersøgt kulturforskellene i det land, du ønsker at sælge til, er du godt på vej til at komme i gang på dit nye marked. Om du selv kan tage ud og banke på døre, om du bør ansætte en ny medarbejder, eller om du bør indgå samarbejde med en lokal agent eller forhandler, afhænger af flere faktorer. 

Læs mere om, hvilke kulturelle forskelle du skal være opmærksom på, når du skal vælge samarbejdspartner