Få styr på, hvilken salgskanal du skal vælge, når du sælger til udlandet

En agent eller handelsagent er en selvstændig erhvervsdrivende, der arbejder som mellemmand for agenturgivers regning. Handelsagenten arbejder for at sælge dine produkter og ydelser ved at indhente kvalificerede tilbudsmuligheder hos potentielle kunder. Agentens provision/betaling udbetales på baggrund af det salg, som agenten genererer for dig og din virksomhed på det pågældende marked. 

Fordele

• Hurtig og billig måde at komme i gang på.
• Agenten har lokalt netværk, stort kendskab til dit brancheområde, kundesegment og geografiske område.
• Agenten har stort kendskab til sprog, kultur og lokale samarbejdsforhold.
• Med en agentaftale outsourcer du det opsøgende salgsarbejde, men du står stadig selv for rådgivning og servicering af dine kunder.
• Variable salgsomkostninger.

Ulemper

• Handelsagenten er ikke ansat og dermed ikke en integreret del af din virksomheds kultur. Det kan betyde, at afstanden føles større end ved en fastansat medarbejder.
• Det tager tid at oplære en agent i virksomhedens filosofi og produkter.
• Du får mindre feedback fra og viden om markedet, fordi agenten varetager det opsøgende salg og har den primære kontakt til kunderne.
• Du har typisk begrænset indflydelse på agentens strategi og prioritering.

Læs mere om aftale med en agent

En forhandler køber dine produkter og videresælger dem typisk i eget navn og for egen regning. Forhandleren får dermed ikke provision for salget af produkterne som ved en agentaftale, men opnår sin fortjeneste på forskellen mellem indkøbspris og videresalgspris.

Fordele

• Forhandleren har typisk adgang til flere og større kunder end en agent, hvilket som udgangspunkt kan forbedre kendskabsgraden til dine produkter og øge din omsætning hurtigt.
• Forhandleren har brug for ’varer på hylderne’, og er dine produkter og ydelser de rigtige, kan du som producent få glæde af forhandlerens markedskendskab og salgskanaler. 
• Forhandleren kan sørge for, at dine produkter kommer ud til kunderne gennem dennes etablerede salgsorganisation, egne fysiske butikker eller webshop.

Ulemper

• Hvis forhandleren også sælger konkurrerende produkter, skal du overveje, hvordan du sikrer dig, at det netop er dit produkt, der bliver solgt.
• Forhandleren skal have hjælp til at udarbejde en helt skarp behovsafklaring.
• En forhandler er en af de billigste salgskanaler, men det kræver som hovedregel, at dine produkter er forholdsvis standardiserede, og at de ikke er alt for teknisk krævende at sælge.

Læs mere om salg via en forhandler

Direkte salg betyder, at du via sælgere, der er ansat i din virksomhed, sælger dit produkt direkte til slutbrugeren. Når dine sælgere er ansat i din virksomhed, giver det dig større kontrol over værdikæden, og du styrer selv, hvem du sælger til, hvordan du sælger, og hvordan marketingstrategien skal være. 

Fordele 

• Med direkte salg er du tæt på kunden, og du har fingeren på pulsen i de lokale markeder.
• Du undgår fordyrende mellemled.
• Der er direkte kontakt mellem producent og kunde, hvilket skaber tillid.
• Direkte salg er en fordel, hvis din løsning eller dit produkt er kompliceret og kræver rådgivning og tilpasning.
• Du har stor kontrol pga. den direkte kontakt med kunden.
• Du opbygger stort markedskendskab og får feedback direkte fra dine kunder.
• Du kan opbygge din virksomheds brand lokalt, når du handler i eget navn.
• Det er en fordel, hvis dine sælgere taler det lokale sprog og har stort lokalkendskab.

Ulemper

• Det er en forholdsvis dyr salgskanal, som kræver, at du har dedikerede sælgere, da det kan tage lang tid at få nye kunder. 
• Da sælgerne ofte aflønnes med fast løn, kan det være en forholdsvis dyr løsning. 
• Det kan tage lang tid, før direkte salg generer indtjening.
• Der er mange omkostninger forbundet med rejser og markedsføring i forbindelse med fx kundebesøg og messer.
• Dine sælgere skal bruge rejsetid til bearbejdning af den enkelte kunde.
• Kultur og sprog kan være en udfordring.

Online salg betyder, at du driver din egen webshop eller sælger dine produkter på en online markedsplads og kan være en god indgang til nye markeder. Inden du kaster dig ud i online salg, er det en god idé at undersøge forbrugernes online købsadfærd i det pågældende land, da ikke alle markeder er lige aktive online. 

Fordele

• Giver adgang til et stort marked og kundegrundlag, hvilket giver mulighed for at accelerere din virksomheds vækst hurtigere end ved andre kanaler.
• Giver stor viden om dine kunders købsadfærd i form af data.
• God måde at teste, om der er international efterspørgsel på dine produkter.
• Kan være en nem måde at komme i gang på.

Ulemper

• I forhold til egen webshop er det vigtigt at undersøge, om den skal være lokal eller international. I nogle lande er det vigtigt, at den er på det lokale sprog, hvilket kan være dyrt.
• Når du sælger via en online markedsplads, er der risiko for at miste følingen med dine kunder og kontrollen over dine kundedata. Derudover skal du betale en del af dit salg til markedspladsen.

Læs mere om online salg

Piggybacking betyder, at en mindre virksomhed typisk har et samarbejde med en større virksomhed i forbindelse med salg til udlandet. Den lille virksomhed ’ridder på ryggen’ af den større virksomhed og udnytter den store virksomheds erfaringer samt salgs- og distributionsnet på internationale markeder. Ofte opstår samarbejdet, hvis virksomhedernes produkter kan supplere hinanden. Det kunne fx være, hvis en lille fødevareproducent får afsat sit produkt via en virksomhed med et større sortiment.

Fordele

• Du kan drage fordel af din samarbejdspartners viden om og erfaring med at operere i udlandet.
• Da den lille virksomhed typisk indgår et samarbejde med en større virksomhed om eksportsalget, overdrages salg og markedsføring til partneren.
• Hvis du har en lille virksomhed uden egen eksportafdeling, kan det være svært at komme ind på et stort marked. Her kan det være en fordel at etablere et samarbejde med en virksomhed, som i forvejen eksporterer til dette land.
• Piggybacking er nemt, og det svarer til at sælge til en anden dansk virksomhed.

Ulemper

• Den væsentlige ulempe for din virksomhed er, at du ikke har kontrol over, hvor produkterne bliver solgt og til hvem, og hvordan de bliver prissat på eksportmarkedet.
• Piggybacking kan være en udfordring, hvis du på et senere tidspunkt selv vil overtage salget.

Med et datterselskab eller lokalt salgskontor i udlandet er du tæt på kunden, og det viser stort engagement. Hvis dine kunder helst vil købe af leverandører, der som minimum har et fysisk salgssted eller et showroom i landet, er dette en god løsning.

Fordele

• Kontrol over og føling med, hvad der sker på det lokale marked.
• Lokale kontorer giver stor kontrol med salgsproces og strategi.
• Dine medarbejdere har gode forudsætninger for at opbygge et tæt forhold til kunderne.
• Lokale medarbejdere oparbejder et stort markedskendskab og kan arbejde meget effektivt.

Ulemper

• Der er høje omkostninger og mange risici forbundet med etablering af egne datter- og salgsselskaber.
• Du skal selv håndtere al salg og markedsføring.
• Vær opmærksom på lovmæssige krav i det konkrete land.