Sådan kan din virksomhed komme i betragtning til industrisamarbejde

Når der laves industrisamarbejdsaftaler i forbindelse med Forsvarets store anskaffelser fra udenlandske leverandører, betyder det konkret, at leverandøren forpligter sig til at anvende danske underleverandører eller indgå i udviklingsprojekter med danske virksomheder om opgaver inden for det forsvarsindustrielle område til en vis andel af kontraktens værdi. 

Det åbner muligheder for danske virksomheder. Både store, etablerede virksomheder og mindre, nye aktører kan blive leverandører eller samarbejdspartnere i projekterne – og derved få adgang til opgaver, der ellers ikke ville være åbne for dem.

Hvad kræver det at kunne tage del i afvikling? 

Industrisamarbejde kan åbne døre til nye markeder, teknologier og samarbejder for danske virksomheder. Er det interessant for din virksomhed, er det imidlertid vigtigt at være opmærksom på, at deltagelse også stiller en række krav.  

For at komme i betragtning som samarbejdspartner skal din virksomhed kunne leve op til både branchens standarder, myndighedernes forventninger og den udenlandske leverandørs konkrete behov. Det kræver forberedelse, dokumentation og en målrettet indsats at få del i industrisamarbejde. 

Disse forhold er vigtige for din virksomheds mulighed for at indgå i industrisamarbejde:  

• Relevante produkter eller kompetencer: Din virksomhed skal kunne tilbyde forsvarsrelevante produkter, teknologier eller services, der matcher Forsvarets, den udenlandske leverandørs eller tredjeparts behov. Mange succesfulde samarbejder bygger på specialiseret knowhow, høj kvalitet, relevante certificeringer og teknologisk formåen. 
• Erfaring og dokumentation: Har din virksomhed dokumenteret erfaring fra tidligere forsvarsleverancer, relevante certificeringer eller evnen til at opfylde branchens sikkerhedskrav, står den stærkere. Har du ikke erfaring fra tidligere leverancer, kan det være værdifuldt, hvis du kan etablere et samarbejde eller et partnerskab med andre, mere erfarne danske virksomheder. 
• Forretningsmæssig parathed: Din virksomhed skal være forberedt på at indgå i internationale forsyningskæder, herunder kunne levere til tiden og håndtere eksportdokumentation - dvs. papirer, registreringer og godkendelser som virksomheder skal have styr på, når de eksporterer varer eller teknologier, især inden for forsvarsområdet. Derudover skal din virksomhed have kapacitet til at skalere produktionen. 
• Netværk og positionering: Det er vigtigt, at du har kontakt til udenlandske leverandører, erhvervsnetværk og evt. relevante brancheorganisationer. Proaktivt opsøgende arbejde og synlighed kan være afgørende for at blive valgt som samarbejdspartner. 
• Forståelse for industrisamarbejdsprocessen: Din virksomheds chance for succes øges, hvis du har kendskab til, hvordan industrisamarbejde opstår, hvilke anskaffelser der typisk gives forpligtelser på, og hvor i processen din virksomhed kan byde ind.

Gode råd, hvis du vil være en del af industrisamarbejde 

Det kræver opsøgende indsats, netværk og synlighed at få del i de konkrete muligheder, industrisamarbejdet skaber. Det handler om at være forberedt, positionere sig og gøre sig attraktiv for udenlandske virksomheder, når de skal opfylde deres danske forpligtelser.  

Danske virksomheder skal selv tage initiativ og aktivt arbejde for at blive set og valgt af de udenlandske leverandører, der har forpligtelser. Her er nogle initiativer, som du og din virksomhed bør overveje:

FØR: Forberedelse og positionering 

• Sæt dig grundigt ind i Forsvarets behov og kommende anskaffelser – følg FMIs anskaffelsesplan (pdf) og Erhvervsstyrelsens oversigt over aktuelle industrisamarbejdsforpligtelser
• På EU’s TED-database er det desuden muligt at få et overblik over kommende anskaffelser
• Identificér hvilke af din virksomheds produkter, ydelser eller teknologier, der er relevante for forsvarsområdet, og sørg for, at de lever op til kravene om sikkerhed, kvalitet og dokumentation, der gælder for industrisamarbejder
• Hav en klar forståelse af din placering i værdikæden. Ofte vil danske virksomheder være underleverandør til den udenlandske leverandørs egne underleverandører 
• Opret eller styrk relationer til potentielle samarbejdspartnere – både udenlandske leverandører og andre danske virksomheder 
• Forbered præsentationsmateriale, der tydeligt viser din virksomheds styrker og erfaring inden for forsvarsområdet. Her er det også væsentligt at tydeliggøre, hvordan din virksomhed konkret kan bidrage til at understøtte den udenlandske leverandørs opfyldelse af forpligtelsen 
• Brug netværk, brancheforeninger, matchmaking-events og rådgivning fra myndigheder til at blive synlige og relevante for udenlandske partnere. 

UNDER: Aktiv deltagelse og tilbudsgivning 

• Opsøg muligheder aktivt, når større forsvarsanskaffelser offentliggøres, og udenlandske leverandører skal indgå industrisamarbejder (se nedenfor hvordan du kan følge med)
• Tag kontakt direkte til udenlandske leverandører med relevante forpligtelser. Og byd ind, fx ved at præsentere virksomhedens kompetencer og produkter eller foreslå samarbejdsmodeller, der kan indgå i leverandørens afvikling af forpligtelsen
• Søg samarbejde eller partnerskaber med andre danske virksomheder, hvis det styrker dit tilbud. 

EFTER: Opfølgning og kapacitetsudvikling 

• Efter et gennemført industrisamarbejde er det vigtigt at bruge de opnåede erfaringer og resultater aktivt. Brug erfaringen til at styrke virksomhedens profil ift. fremtidige industrisamarbejder. Opbyg referencer, dokumentation og cases.
• Overvej at deltage i relevante netværk og opdatere din virksomheds forretning med input fra branchens udvikling, så du er klar til kommende muligheder.