Vil du sælge gennem forhandlere? Få hjælp til kontrakten

En forhandler kan være en god mulighed for, at din virksomhed kan komme ind på nye markeder, fx i udlandet, og øge omsætningen hurtigere, end du selv ville kunne.

Forhandleren har brug for ’varer på hylderne’, og er dine produkter og ydelser de rigtige, kan du som producent få glæde af forhandlerens markedskendskab og salgskanaler. Forhandleren kan sørge for, at dine produkter kommer ud til kunderne gennem forhandlerens etablerede salgsorganisation, egne fysiske butikker eller webshop.

Der er forskel på at have en forhandler og en distributør eller grossist. Hvor grossisten eller distributøren køber dine varer med henblik på videresalg/distribution til fx detailhandlen, så sælger din forhandler dine produkter direkte i sin butik eller webshop.

Hvis du skal udvide dit marked til andre lande, har du måske overvejet en handelsagent? En handelsagent har til opgave at indhente kvalificerede tilbudsmuligheder hos potentielle kunder, og her lukker du selv aftalen med kunden. 

Læs mere om aftale med handelsagent

Forhandleraftalen sikrer, at rammerne er på plads

Du og forhandleren bør indlede samarbejdet med en dialog om jeres fælles succeskriterier og forventninger til samarbejdet, herunder selve markedsføringen og evt. aftale om fælles investering

I aftalen præciserer I rammerne for samarbejdet og jeres indbyrdes forpligtelser.

Hvis aftalen indebærer eneforhandling, giver du en forhandler eneret til at forhandle dine produkter inden for fx et afgrænset geografisk område, en branche eller kundesegment. Her skal I fastlægge omfanget af eneforhandlingen i jeres aftale. 

En fælles sagsmålsætning bør være et naturligt punkt i enhver forhandleraftale, men er især vigtigt ved eneforhandleraftalen. Her har det meget store konsekvenser for dig som producent, hvis forhandleren ikke skaber et betydeligt salg, og du selv er holdt ude af markedet. Et aftalt mindstesalg giver et objektivt kriterie for evt. at afslutte samarbejdet, inden udløbet af aftaleperioden. 

I bør se forhandleraftalen som fundamentet for jeres samarbejde. Forhandleraftalen giver dig og din forhandler svar på samtlige sider af samarbejdet. Det er vigtigt, at aftalen er skriftlig, for dermed sikrer I jer, at I er enige om det aftalte, og at formalia er i orden.

Opstår der på et tidspunkt tvivl om rammerne, vender I tilbage til aftalen, hvor I finder svarene på jeres spørgsmål. Du kan finde skabeloner til både forhandleraftalen og eneforhandleraftalen nederst på siden.                    

Forhandler eller eneforhandler?

Når du indgår en aftale med en forhandler, skal du overveje, om forhandleren skal have eneret til at sælge dine produkter inden for et afgrænset geografisk markedsområde. Det kan fx defineres ved en region, en landsdel eller et land. En anden mulighed er, at eneforhandlingen gælder et velafgrænset branchesegment.

Normalt præciserer parterne i kontrakten eller et tillæg hertil, hvilke produkter der er omfattet af samarbejdet og forhandlerens rettigheder til at sælge samme. En geografisk afgrænsning af forhandlerområde kan hænge sammen med, om forhandleren reelt har en salgsorganisation, der realistisk vil være i stand til opsøgende at dække et helt nationalt marked.

En eneforhandleraftale vil betyde, at forhandleren er den eneste, som må forhandle de produkter, I har lavet aftale om, inden for det aftalte markedsområde. Det betyder også, at du ikke selv kan sælge dine produkter til andre i det aftalte område. Det gælder både salg via andre forhandlere, men også direkte salg. Du kan naturligvis sælge dine produkter udenfor det aftalte geografiske område eller branchesegment, eller indgå aftaler her med yderligere en eller flere forhandlere. 

Når du indgår en eneforhandleraftale, er det særligt relevant at aftale:

• en fælles sagsmålsætning over en periode, så du kan komme ud af aftalen, hvis ikke eneforhandleren skaber et tilstrækkeligt salg
• at eneforhandleren alene må føre dine produkter, og ikke konkurrerende produkter
• eneforhandlerens informationspligt omkring markedsforholdene og -udviklingen i eneforhandlerområdet.

Skabeloner til forhandleraftale og eneforhandleraftale 

Herunder finder du skabeloner, som du kan tage udgangspunkt i, når du sammen med din forhandler eller eneforhandler indgår en aftale. Skabelonerne er vejledende, og skal derfor tilpasses den konkrete situation.  Det er fx vigtigt, at de tilpasses jeres aftaler om fx fælles sagsmålsætning og investering i markedsføringsindsatsen.

Hent skabelon til forhandleraftalen

Hent skabelon til eneforhandleraftalen

Overvej at bruge en advokat

Det er en god investering at sende jeres forhandleraftale eller eneforhandleraftale til en advokat, inden I underskriver den. Når advokaten har godkendt aftalen, er I helt sikre på, at I har en aftale, som er juridisk holdbar og til sikkerhed for begge parter.