Salgskompetencer

'Kast dig ud i det' er det råd, som mange iværksættere får, når de skal i gang med salget. Men det er nemmere sagt end gjort. 'Jeg er ikke sælger', er den opfattelse, som mange iværksættere har af sig selv. Men mange er faktisk rigtigt gode sælgere, fordi de brænder så meget for deres produkt eller ydelse. 

En god sælger er ikke kendetegnet ved én specifik kompetence. Der er snarere tale om en række evner og måder at handle på, som er kendetegnende for dygtige sælgere. De forstår dynamikken i et salg, de forbereder sig, og de er oprigtigt interesserede i deres kunder.  

Vær forberedt, og kend din kunde

Før ethvert møde med kunden, hvad enten det er face-to-face i en butik eller et planlagt møde i en virksomhed, skal du forberede dig, så du ved mest muligt om kunden. Kunden er oftest godt forberedt til et salgsmøde, så opgaven er snarere at være en god rådgiver end en traditionel sælger. Ved at være skarp på forhold som kundens branche, konkurrenceparametre m.v. ved du mest muligt om, hvordan du kan tilføre værdi for kunden.

Vær god til at lytte og kommunikere

Husk, at det er dig, der vil sælge noget, og at du skal tale kundens sprog. Kunder er forskellige og skal behandles forskelligt alt efter deres personlighed. Søg på nettet efter ’personlighedstyper’, hvis du vil lære mere. Du skal være god til at lytte – også til det, der ikke bliver sagt direkte, men måske med kropssprog. 

Vær åben, og værdsæt feedback

Vær åben over for kritik og kommentarer. Hvor fornemmer du modstand i samtalen? Spørg ind til kundens indvendinger for at finde ud af den reelle årsag – er det prisen, tidspunktet, tidligere erfaringer, er kunden presset osv.? Spørg ind til det, der er væsentligt for, at du forstår kundens behov og ønsker, men lad være med at fortabe dig i ubetydelige detaljer. Du skal ikke være bange for at være nysgerrig og stille spørgsmål, det viser kun interesse. 

Vær selvsikker, og luk ordren

Når du bevæger dig gennem salgsprocessen, er det vigtigt, at du også viser beslutsomhed. Er du nået dertil, hvor du fornemmer, at du har besvaret kundens argumenter tilfredsstillende, og vist, hvor dit produkt eller din ydelse kan gøre en forskel for kunden? Så skal du turde bede om ordren eller foreslå næste trin i processen.

Læs om, hvordan du holder styr på dine kunder og undgår at miste salg

Læs overordnet om salg