Salgsmodning øger værdien af din virksomhed

I mange virksomheder er processer og praktiske forretningsgange ikke skrevet ned, men ses som en selvfølge for ejeren eller evt. de ledende medarbejdere. Det er ikke tilstrækkeligt i forbindelse med et salg. Her skal alle væsentlige aftaler og processer være dokumenteret ’sort på hvidt’. Hvis du, populært sagt, ’gør dig selv overflødig’ vil du sandsynligvis kunne få en højere pris for din virksomhed. 

Sørg for, at alle forretningsgange, produktionsmetoder, vejledninger og procedurer er opdaterede, lette at finde og beskyttet mod for eksempel tyveri og brand. Det vil under alle omstændigheder være en fordel, hvis du eller andre nøglemedarbejdere bliver ramt at langvarig sygdom eller dødsfald. 

Modning af din virksomhed til salg kræver bl.a. at du har beskrivelser af:

• din virksomheds organisation, herunder virksomhedsform, evt. bestyrelse, direktion mv.
• ejerforhold
• strategier og forretningsplaner
• forretningsgange og processer
• vigtig viden og ’know how’
• dine medarbejderes kvalifikationer og ansvarsområder
• din kundekreds, evt. via system til kundestyring (CRM)
• det marked som din virksomhed afsætter sine produkter eller ydelser til
• de vigtigste produkter eller serviceydelser, herunder beskrivelser og prislister
• særlige konkurrencemæssige fordele, fx nicher eller patenter
• virksomhedens salgsarbejde og markedsføring
• it-systemer.

Få styr på virksomhedens kontrakter og aftaler med kunder, medarbejdere og leverandører. De skal være opdaterede og på skrift. Sørg også for, at der er overblik over regnskaber, budgetter, lagerbeholdning og andre økonomiske forhold, som dokumenterer virksomhedens udviklingsmuligheder og forpligtelser. 

Købers vurdering af din virksomheds økonomiske tilstand tager udgangspunkt i reviderede regnskaber for de seneste år. Den aktuelle drift dokumenterer du med opdaterede månedsbalancer, ordrebeholdning mv. Her bør der også være sammenligningstal i forhold til budgetterne.

Læs om juriske forhold ved ejerskiftet

Læs mere om budgetter

Hvis virksomheden har været drevet i selskabsform, skal du være opmærksom på, om der foreligger en overenskomst i form af en ejeraftale mellem ejerne i din virksomhed.

En ejeraftale er en aftale, der regulerer ejer- og ledelsesforhold i et selskab, og som er indgået mellem kapitalejerne. Ejeraftaler er civilretslige og er ikke bindende for selskabet og de beslutninger, der træffes af generalforsamlingen.

I det indbyrdes forhold mellem ejere af en virksomhed er der i vid udstrækning frihed til at aftale spillereglerne mellem aktionærerne indbyrdes. Uden en særskilt aftale mellem aktionærerne vil selskabet og aktionærerne ofte være prisgivet i tilfælde af uenighed. Det kan fx give problemer i forbindelse med et salg, hvis der ikke er klarhed omkring ejeraftalen.

Den gode ejeraftale udfærdiges ved etablering af virksomheden eller ved indtræden af nye aktionærer. 

Læs mere om ejeraftale

Du kender din egen virksomhed bedst, så du kan sikkert pege på områder, hvor den kan trimmes, så den fremstår mere økonomisk attraktiv for en potentiel køber. 

Er der nogle omkostninger, virksomheden kan spare helt væk? Kan digitalisering gøre en forskel? De fleste har gennem årene en række mere eller mindre faste omkostninger, som ”bare” betales, fordi ”det har man altid gjort”. Prøv at gå alle omkostninger kritisk igennem og skær de unødvendige fra.

Det bør løbende at vurdere, om dine leverandører har de bedste priser. Det kan vise sig nyttigt at forhandle bedre tilbud fra andre leverandører. Der kan også være behov for at gennemgå og reducere virksomhedens varelager.

Bør du etablere eller forny din bestyrelse eller ansætte en ekstern direktør? Forskning viser, at der kan være økonomiske fordele ved at sikre kompetencer udefra. 

Der kan også være behov for, at du i forbindelse med salgsmodningen eller selve salget ændrer på din virksomhedsform for at få flere muligheder for et gunstigt ejerskifte. 

Ved salg af selskaber har du, som en af mange modeller, fx mulighed for at spalte eller slanke selskabet via udbytteudlodning til et holdingselskab, der evt. etableres som en del af salgsmodningen.

Hvis du som en del af sagsmodningen eller i forbindelse med salget har ændret virksomhedsformen, skal der foretages en ny registrering hos Erhvervs- og Selskabsstyrelsen.

Læs mere om ejerskiftemodeller og skat

På hvilke områder tjener virksomheden sine penge? Undersøg, om du kan skære nogle opgaver væk, ændre dit produktsortiment, justere salget til ”mindre gode” kunder eller øge aktiviteterne dér, hvor virksomheden tjener bedst.

For at identificere svage og ineffektive processer kan du evt. bruge 80/20-reglen og lave en ABC-analyse. 80/20-reglen er baseret på, at i de fleste virksomheder står 20 procent af produkterne for 80 procent af omsætningen.

Salg, salg og atter salg. Hvordan foregår virksomhedens salgsarbejde? Du kan overveje at udpege eller ansætte en sælger med henblik på at skabe øget omsætning inden for de områder, hvor virksomheden tjener bedst. 

Din markedsanalyse er vigtig, og den skal du fortsætte med at udvikle, selvom du vil sælge. Har markedet fx ændret sig, og er der nye kundegrupper på vej?

Læs om markedsanalyse
Læs om procesoptimering (herunder ABC-analysen)
Læs om produktudvikling
Læs om salgskompetencer